5 raisons de créer du contenu en BtoB

5 raisons de créer du contenu en BtoB

10 min | 09/06/2020

Le Marketing de Contenu en BtoB : Une nécessité

Tu le sais, le contenu est ROI. Et son règne ne fait que commencer. 

Le grand public est plus que jamais friand d’informations, de divertissements et d’émotion. Donc de contenu.

 Sans contenu, impossible d’attirer puis de satisfaire ce public totalement camé à l’information (et au fun).

J’irai même plus loin :

Sans contenu, tu n’existes pas. 

 

Mais qu’en est-il en BtoB ? 

Face à un public de professionnels, le contenu maintient-il son statut de ROI ?

Dans un contexte BtoB, dois-tu investir du temps et de l’argent sur du contenu ?

 

Ces questions te sont familières ? Excellent.

Tu es au bon endroit.

Prépare-toi un grand café et ferme ta page Facebook/Insta/9gag.

Dans cet article, tu vas découvrir pourquoi tu DOIS absolument nourrir ton public Btob avec du contenu. 



1- LE CONTENU AU SERVICE DE TON RÉFÉRENCEMENT SEO



Commençons par ce qui est évident. Le référencement sur notre cher ami Google. Le référencement naturel pour être précis.

 

Négliger son référencement naturel sur Google, c’est pratiquer le hara-kiri numérique.

 

 content marketing hara kiri

Je te vois venir, petit malin : 

“Rien à faire de Google, nous trouvons nos prospects BtoB avec les salons et la prospection téléphonique.”

 

Imaginons la situation suivante :

 

“Tu viens de rencontrer Francis, ton prospect idéal sur un salon. Ni une ni deux. Tu lui fais la danse du ventre. 

Alléluia. Il trouve ta solution pertinente et le courant passe bien. 

Francis serait ravi d’en discuter à nouveau avec toi.

 

En bon professionnel, Francis décide de se renseigner sur l’ensemble des prestataires. Après tout, les montants en jeu sont importants. Sans perdre de temps, il lance une recherche sur Google et...ne te trouve pas. Ni sur la 1re page ni sur la deuxième d’ailleurs.

 

En revanche, tes concurrents, confortablement référencés sur la première page, attirent son attention.  

Intrigué, il clique sur leur page. 

Et, séduit par leur offre, il prend RDV avec eux. Pas avec toi.

Toi, il t’a déjà oublié.”

 

En BtoB, Google est un passage obligé avant de passer à l’acte d’achat.

Ton approche commerciale, 

ton discours bien rodé,

ton offre qualitative. 

 

Tout cela tombe à l’eau quand ton référencement naturel ne suit pas. 

 

Ton positionnement sur Google est un outil de réassurance pour tes prospects.

 

Un gage de sérieux et de crédibilité.

 

Sérieux, Crédibilité, des atouts de première importance pour briller en BtoB.

 

Pour booster ton référencement naturel sur Google, il n’y a pas 36 solutions. 

Du contenu, du contenu et encore du contenu.

Et par n’importe quel contenu.

Du contenu de qualité, optimisé pour ton référencement (mots-clés, balise alt, etc.). 

 

De quoi devenir bien plus visible en ligne et attirer encore plus de prospects.
Mais pas seulement…



2 - RENFORCER TON POSITIONNEMENT D’EXPERT



Voici la question que se posent tes prospects quand il découvre tes services :

 

“Pourquoi dois-je travailler avec vous ?”

 

Alors oui, tu pourras toujours blablater sur la qualité de tes produits, tes valeurs, etc. 

 

Mais soyons honnêtes :

Tes concurrents font la même chose. Ce n’est pas ainsi que tu vas te démarquer. 

Après tout, pourquoi ton prospect devrait-il te croire ?

 

Tu le sais, sur du BtoB, la concurrence fait rage. Les circuits de décision sont longs. Et le temps des décisionnaires est précieux.

 

Tes prospects ne veulent pas travailler avec un prestataire. Ils veulent collaborer avec L’EXPERT. 

 

Avec tes contenus pertinents, tu vas démontrer toute ton expertise auprès de tes prospects.

 

Mais attention, le but n’est pas de te jeter des fleurs. Très mauvaise idée. 

À ce stade, opter pour une approche commerciale et autocentrée est contre-productif.

 

Ici, tu n’as qu’un objectif :

Répondre aux questions que se pose ton prospect. 

Lui donner des solutions qui vont l’aider à résoudre son “point de souffrance.”

 

Adopter cette approche va changer la perception de ton prospect. Au lieu d’être identifié comme un énième “prestataire”, il te verra comme “un guide”, “un expert”.

 

Et tout le monde veut travailler avec un expert.

1 bon contenu vaut 1000 discours commerciaux



La question ne sera plus :

Pourquoi dois-je travailler avec vous ?”

 

Mais plutôt :

Comment puis-je travailler avec vous ?”



C’est quand même plus sympa, non ? 

Par ailleurs, cette posture d’expert protège tes marges : 

Plus besoin de te brader pour décrocher un contrat. Au contraire !

marketing de contenu rentable investissement

 

Cerise sur le gâteau :

 

Avec du bon contenu diffusé en amont, tu deviens la source d’informations privilégiée par tes prospects.



Tu seras le seul auquel ils penseront quand ils seront prêts à passer à l’action. 

Top of Mind.

 

Tout ceci n’est possible qu’avec du contenu qualitatif qui répond précisément aux attentes et aux problèmes de tes prospects.

(Le nombrilisme et le “moi je”, c’est non)




3 - TISSER UNE CONNEXION AVEC TES PROSPECTS



Je vais te révéler l’un des plus grands secrets du marketing BtoB.

Accroche-toi bien :

 

En BtoB, tes prospects sont...des êtres humains.

 

Impressionnant, pas vrai ?



Ça parait dingue, mais les décisionnaires en BtoB ne sont pas des robots..

Ils ont des émotions, des aspirations, des convictions.

Des êtres humains, quoi !

 

Qu’est-ce que cela implique ?

 

Leurs actions sont en partie irrationnelles. Au-delà de la rentabilité et des résultats, les décisions de ton prospect sont influencées par son intuition et ses émotions.

Autant de choses qu’on ne peut quantifier. 

 

Et qui sont de première importance.

Car,

 

Tes prospects ne travailleront pas avec toi s’ils n’aiment pas ta marque.

 

C’est aussi simple que ça.

 

Tu veux convertir des prospects BtoB ? 

Donne-leur des émotions. 

Construis une connexion.

 

Créer du contenu impactant. 

Comment ?

 

En s’appuyant sur 2 approches.

 

1RE APPROCHE: ALLER AU-DELA DE TON ACTIVITE, PRENDRE POSITION

 

Par exemple, prendre position sur des thématiques connexes à ton activité. 

 

Ceci va ajouter une touche d’humanité à ta boîte.

Travailler avec toi, c’est disposer de produits/services de qualité.

Et ce n’est pas tout...

Travailler avec toi c’est aussi de nobles valeurs et de beaux combats.

 

Voilà le message que veut entendre ton prospect.

 

Par ailleurs, prendre position te rend plus mémorable et donc plus proche du statut Top of Mind tant convoité ;) 



2DE APPROCHE : DU CONTENU QUI TOUCHE 

 

Avant d’aller plus loin, démontons un mythe tenace :

En BtoB on doit rester conventionnel. Les entreprises BtoB sont moins excitantes que les marques grand public (Nike, Colgate, Monoprix, Nature & Découvertes). 

 

C’est faux.

 

Nike est parvenu à rendre 3 planches de cuir passionnantes.

Monoprix nous enchante constamment avec ces paquets de pâtes et autres produits MDD.

Ucar nous fait délirer avec ses camionnettes au look original.

 

Des planches de cuir. Des paquets de pâtes. Des camionnettes.

 

Si ces boîtes ont réussi à rendre leur activité captivante, pourquoi pas toi ?

Bon sang, on parle de planche de cuir et de paquets de pâtes !

 

Ce n’est pas le produit qui est sexy, mais la manière dont la communication est articulée autour

 

Notamment avec des contenus qui claquent.

 

Avec cette approche, ces sociétés se démarquent et deviennent inoubliables (et donc plus performantes).

 

Pourquoi ?

Parce qu’elles ont su créer du lien avec leur audience.




La clé de leur succès ? 

Déclencher des émotions



Tu pourras toujours me dire que le public BtoB n’est pas friand des émotions.

Et tu auras à moitié raison.

 

Assurément, si tu produis uniquement du contenu léger (snacking content), tes prospects auront bien du mal à te prendre au sérieux : 

Personne ne veut travailler avec une bande de clowns.

 

Tes prospects veulent du concret, de l’utile.

Mais pas seulement.

 

Le DAF que tu cibles est un être humain comme les autres. Il aime rire, s’amuser et ressentir des émotions positives. C’est ce qu’il retient. Ne l’oublie pas.

 

Tu dois donc plaire au professionnel, mais également à l’individu.

 

Rappelle-toi, les décisions sont prises avec le cerveau droit (raison) ET le cerveau gauche (intuition-émotion). 

 

*Sur le fond, apporte des solutions concrètes qui aident le professionnel.

*Sur la forme, propose un ton différenciant qui parle à l’individu.



Inutile de se raconter des salades, produire ce genre de contenus impactant demande un vrai sens de l’équilibre.

Mais le jeu en vaut la chandelle.

 

Tu évolues sur un secteur a priori “peu sexy” ?

C’est ton jour de chance !

 

Sortir du lot est alors d’autant plus simple. 

Je comprends ta surprise. Cette remarque est assez paradoxale.

Et pourtant.

 

Plus ton secteur est conventionnel/technique et plus tu te démarqueras facilement avec du contenu. approche qualitative ET percutante.










4 - AMÉLIORER LA PERFORMANCE DE TES COMMERCIAUX



commerciaux et marketing de contenu: une équipe qui gagne des clients

 

Le métier de commercial est difficile. Et j’en parle en connaissance de cause. Cela demande une résilience et une énergie sans limites. Surtout en BtoB. Les processus de décision sont longs et complexes.

Bref, c’est la galère.

 

Tes commerciaux BtoB méritent bien un coup de main, non ?

 

Cela tombe bien, le contenu est justement là pour ça. Faciliter la vie de tes pauvres commerciaux.

 

Soyons lucides :

Aucun décisionnaire digne de ce nom ne va acheter au premier contact. Ce n’est pas la faute de tes commerciaux. Ne leur tape pas dessus (pas tout de suite).

Pour commencer, prenons un cycle de vente classique en 3 étapes (restons simples) :



1- L'ÉDUCATION

 

Ici, tes équipes commerciales prennent contact avec les prospects ciblés. Ces derniers ne connaissent pas ton entreprise et n’ont pas envie d’en entendre parler. 

Embêtante. Ton entreprise embêtante.

 

Ceci dit, si tes commerciaux fournissent des contenus qualitatifs, le prospect ciblé va très vite revoir son jugement et les considérer comme pertinents. 

 

Mieux encore, grâce à ces contenus éducatifs, la pression commerciale retombe et le climat devient plus propice pour obtenir un rendez-vous ;)



2- LE RDV

 

Ah le RDV, source de tous les fantasmes.

À ce stade, l’équipe commerciale doit faire très bonne impression. Ça passe ou ça casse.

 

Un commercial habillé avec un costard froissé et tâché, ça t’inspire confiance ?

Moi, non plus.

 

Pourtant, c’est ce qui se produit à chaque fois que ton équipe commerciale débarque en rendez-vous sans contenus percutants (présentation, vidéo, infographie, comparatif, etc.). 

 

Du point de vue du prospect, le rendez-vous a 2 fonctions :

*Échanger des informations.

*Jauger le niveau de sérieux du prestataire.

 

Un commercial qui déboule en rendez-vous sans contenus. S’expose à deux dangers :

*L’information est mal comprise par le prospect, car il n’a pas de support sur lequel s’appuyer.

*Le prospect ne le prend pas au sérieux en raison de son manque d’outils 

 

Ne laisse pas tes commerciaux partir à la guerre sans contenus digne de ce nom.

 

Équipe-les avec des contenus percutants. Crois-moi, ils te remercieront.



3- LE DEBUT DE LA COLLABORATION

 

Victoire ! Le prospect a signé le contrat. Un client de plus.

 

À ce stade-là, ton contenu joue aussi un rôle crucial. Surtout en BtoB.

Après un processus de vente complexe, ton nouveau client vient de faire un achat conséquent et engageant.

 

Même si ton commercial a fait du bon travail,  de rassurer le client nouvellement acquis demeure nécessaire.

 

Comment procéder  ?

 

Avec des contenus décrivant le déroulé de la collaboration et ses temps forts par exemple.

Dans le cas d’un produit, tu peux également proposer un guide d’utilisation ou des tutos vidéos.

Ton nouveau client doit se sentir accompagné.



Dotés du bon contenu, les commerciaux voient donc leur chance de succès exploser.

Et ils ne seront pas les seuls à être ravis...



5 - AMÉLIORER TA COMPRÉHENSION CLIENT ET TON OFFRE



Si le contenu est ROI alors la data est REINE.

 

Tes marketeurs vont également te bénir. Et tu l’auras mérité. Avec le marketing de contenu, tu leur rends la tâche bien plus aisée.

 

Comprendre les véritables attentes de tes prospects devient alors un jeu d’enfants. 

 

Pour l’instant, ceci peut te paraître un peu abstrait. Pas de souci, c’est normal.

 

Prenons un exemple :

“Tu vends plusieurs solutions SaaS destinées aux services RH :

*MegaPaie, ton logiciel de paie

*SuperRecrut, ta solution de recrutement

*HyperFormation, ton accompagnement en formation

 

Parce que tu as bien suivi les conseils de Nouveaux Détours (;)), tu as créé des articles et des livres blancs portant sur :

*la paie

*le recrutement

*la formation

 

Tu remarques que la DRH de NinaBeauty a :

*lu 4 articles sur la formation

*téléchargé tes 2 livres blancs sur le même sujet.

 

À partir de ces informations, tu peux tirer les conclusions suivantes:

*La DRH de NinaBeauty aime ce que tu proposes sur la formation (elle a quand même lu 4 articles).

*Elle a une problématique plutôt pressante sur ce sujet. D’où les 2 livres blancs téléchargés.

 

Avec toutes ces informations, ton service marketing/commercial pourra contacter cette DRH pour discuter de cette problématique et lui proposer une démonstration du logiciel “HyperFormation”. 

 

Intervenir au bon moment avec la bonne solution.

 

Poussons l’exemple un peu plus loin:

 

“Sur les 3 derniers mois, ton équipe marketing a remarqué que 90% des articles lus concernaient la formation et ton produit “HyperFormation !”

 Ceci dit, ta page d’accueil et ta communication ne mettent pas cette offre en valeur.”

 

Dans cet exemple, l’offre “HyperFormation” attire de l'audience. Il pourrait être pertinent de la mettre davantage en avant. Voire même de concentrer tes ressources sur celle-ci plutôt que sur les 2 autres offres. 

 

Avec le marketing de contenu, tu amplifies ta connaissance client et détermines facilement les offres les plus performantes.

 

Concentrer ses efforts sur ce qui compte.










POUR CONCLURE

 

Dans un contexte BtoB, recourir au marketing de contenu est tout simplement indispensable. 

 

Loin des préjugés, cette approche est plus que jamais pertinente auprès d’un public de professionnels en quête de partenaire crédible et expert.

 

Référencement naturel, Notoriété, efficacité commerciale et pertinence marketing.

Le marketing de contenus booste l’ensemble de tes activités.

Une fois déployée, cette approche t’assure un flux constant de clients engagés et fidèles

 

Ceci dit, le content marketing, cela ne s’improvise pas.

Sans soutien, mettre en place une telle approche demande du temps, des efforts et un certain doigté. 

 

Posons ensemble les jalons de ta stratégie de contenus

Tes prospects ne pourront plus te résister

Réserve ton audit stratégique ;)





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